Cách Thức Đàm Phán Kinh Doanh Của Các Nước
Người Mỹ rất thích dùng áp lực thời gian làm mánh khóe để mặc cả. Người Đức không thích thay đổi chi tiết các điều khoản hợp đồng khi đã soạn xong.
Người Anh ít hỏi về những vấn đề liên quan đến cá nhân mà tập trung xoáy vào các điều khoản nhưng không dùng áp lực nhiều như người Mỹ. Người Hồi giáo cho rằng tóc là thứ sexy nhất, chỉ có chồng mới được chiêm ngưỡng.
Cuộc đàm phán kinh doanh giữa hai doanh nghiệp người Nhật và Mỹ tưởng chừng thất bại sau nhiều vòng cam go. Người Mỹ bước vào phòng họp với phong cách nhanh – gọn – lẹ tạo áp lực cho đối phương để tu kết quả nhanh chóng. Trong khi đó, người Nhật chậm rãi tìm hiểu đối phương, cẩn trọng với những đề xuất do phía Mỹ đưa ra. Cả hai đoàn đàm phán Mỹ – Nhật ra về trong hoan hỉ với thành quả đạt được nhưng họ cũng đã hao tốn nhiều thời gian và công sức.Ví dụ trên chỉ là một trong nhiều tình huống xảy ra trong các cuộc đàm phán thương lượng. Ngoài những vấn đề lợi ích của từng bên tham gia đàm phán, văn hóa cũng là một yếu tố tiềm ẩn và có ảnh hưởng đến sự thành công của quá trình này nếu như hai bên “lơ là” về những khác biệt văn hóa.Quá trình đàm phán luôn là một hoạt động phức tạp đòi hỏi người thương thuyết phải hội tụ đủ những kỹ năng tư duy đặc thù với những kỹ xảo và nghệ thuật ngoại giao riêng. Thành công hay thất bại của quá trình thương lượng đàm phán bị ảnh hưởng bởi rất nhiều nhân tố.
Mục tiêu đàm phán
Mỗi người mang đến cuộc đàm phán những tiêu chí thành công riêng: kết quả công việc (tiêu chí của người Mỹ) hay là những mối quan hệ làm ăn lâu dài (theo kiểu người Nhật). Liệu hai bên đối tác có cùng mục tiêu “đôi bên cùng có lợi” hay nhất quyết thắng thua.
Nghi thức ngoại giao
Tưởng đơn giản nhưng có những ghi thức “bất thành văn” ảnh hưởng đến quá trình đàm phán như phong cách ăn mặc, thứ bậc người tham gia, quà tặng, nghi lễ chào hỏi… Với một số quốc gia theo đạo Hồi, việc người phụ nữ tham gia đàm phán cũng nên lưu ý tránh.
Giao tiếp bằng lời và cử chỉ
Việc diễn tả những gì mong muốn và cảm nhận cần sự khéo léo và linh hoạt giữa cử chỉ hình thể và giọng nói để tạo lòng tin và sự thuyết phục cho phía đối tác. Ngoài ra, những người tham gia đàm phán cần xác định thông tin của đối phương có thật sự như những gì được truyền đạt hay không. Luôn sử dụng những câu hỏi để xác định đúng thông tin, không nên làm ra vẻ hiểu để chẳng bao giờ có thể tìm được tiếng nói chung trong quá trình đàm phán.
Yếu tố thời gian
Tại một số nước, thời gian được xem là tiền bạc và cần được sắp xếp sử dụng một cách thông minh. Đúng giờ và có lịch làm việc rõ ràng là yếu tố quan trọng. Ở một số nước như Trung Quốc và Nhật Bản, muộn giờ được xem như là sự khiếm nhã và họ đầu tư nhiều thời gian vào quá trình đàm phán để thiết lập mối quan hệ vững chắc.
Quyền quyết định
Khi bước vào phòng đàm phán, việc đầu tiên và quan trọng nhất là xác định người đứng đầu của đối phương và người có quyền đưa ra quyết định cuối cùng. Ở một số nước tôn trọng thứ bậc, người đứng đầu phái đoàn sẽ là người có quyền quyết định cuối cùng. Nhưng tại các nước dân chủ, người đứng đầu phái đoàn đàm phán chưa chắc là người có quyền lực cao nhất.
Hình thức thỏa thuận
Ở hầu hết các nước, văn bản ký kết mới có ý nghĩa chính thức và là bảo chứng cho những thỏa thuận đạt được và dùng để giải quyết những tình huống không mong đợi có thể xảy ra.
Hệ thống cấp bậc
Sự bình đẳng và tinh thần dân chủ luôn được tôn trọng ở những nước có hệ thống cấp bậc như Anh, Đức, Áo… Khi đàm phán với các đối tác có hệ thống cấp bậc cao như các nước phương Đông (Nhật, Trung Quốc…) việc chú trọng đến tôn ti thứ bậc cần được quan tâm.
Cá nhân
Quan điểm cá nhân và thành kiến luôn có ảnh hưởng quan trọng đến kết quả của cuộc đàm phán. Các bên tham gia sẽ ra về “đôi bên cùng có lợi” hay “bên được – bên mất” đều phụ thuộc vào nhiều yếu tố. Chẳng hạn ở Mỹ, hình thức giao tiếp thân mật có thể tạo ra những mối quan hệ bằng hữu giúp đẩy nhanh việc giải quyết những vướng mắc. Ngược lại, ở Trung Quốc, hình thức thân mật chỉ thích hợp khi mối quan hệ đã được hình thành và lòng tin cũng đã được xác lập. Khi sự thân mật được thể hiện sớm sẽ bị xem là sỗ sàng và gây mất lòng tin.
| Đối tác của bạn là người nước nào? |
|
Đối tác người Mỹ: Sau màn chào hỏi xã giao lấy lệ, người Mỹ thường “vào cuộc” ngay. Họ ưa cách xưng hô thoải mái theo tên và ít khi để ý đến điệu bộ trên gương mặt của người đối thoại. Người Mỹ rất thích dùng áp lực thời gian làm mánh khóe để mặc cả. Đối tác người Đức: Tập trung vào thỏa thuận hợp đồng hơn là giữ mối quan hệ giữa các bên đối tác và họ không thích thay đổi chi tiết các điều khoản hợp đồng khi đã soạn xong. Người Đức rất chú ý đến chức danh. Đối tác người Pháp: Họ rất thích thắng trong cuộc tranh luận về tính hợp lý của vấn đề mình đưa ra. Trong đàm phán, “Vâng” tức là “Có thể”, “Không” tức là chúng ta hãy cùng thỏa thuận. Đối tác người Anh: Đến đúng giờ khi đã hẹn, không nên đến sớm. Người Anh ít hỏi về những vấn đề liên quan đến cá nhân mà tập trung xoáy vào các điều khoản nhưng không dùng áp lực nhiều như người Mỹ. Đối tác người Nhật: Chú ý đến hình thức bên ngoài là phép lịch sự thể hiện việc giữ gìn phẩm chất con người. Cách làm việc của Nhật cũng xuất phát từ hình thức sau đó mới tiếp tục cụ thể hóa dần nội dung. Đối tác người Trung Quốc: Tuổi rất được xem trọng ở Trung Quốc, do vậy, nếu đối tác của bạn là các doanh nhân có nguồn gốc Trung Hoa, thì đừng cử người đại diện quá trẻ trong đàm phán. Người trên 50 tuổi thường được kính trọng hơn. Đối tác người theo đạo Hồi: Nếu trong đoàn đàm phán buộc phải có phụ nữ thì khi đến đàm phán với các doanh nhân theo đạo Hồi họ nên ăn mặc kín đáo (váy dài chấm gót hoặc áo vest) và lấy khăn buộc tóc vì người Hồi giáo cho rằng tóc là thứ sexy nhất, chỉ có chồng mới được chiêm ngưỡng. |
